Определение и поиск целевой аудитории товара или услуги — это один из ключевых вопросов при создании любого бизнеса. Именно в связи с высокой важностью этого вопроса в любом хорошем бизнес-плане просто обязан быть блок, посвященный целевой аудитории.
Целевая аудитория (target group, target audience) — это группа людей с определенными характеристиками, которые потенциально могут быть вашими клиентами или уже ими являются.
Правильное определение своей целевой аудитории гарантирует вашему предприятию успешность и прибыльность. Если вы точно представляете, кто является потребителем вашей продукции или услуг, знаете его характер, привычки и потребности, то проблем с подбором ассортимента, стратегией развития предприятия не будет. Неверное же определение целевой аудитории влечет за собой либо провал продукта на рынке, либо, что чаще всего бывает на практике, значительное увеличение бюджетов на продвижение продукта. То есть вы просто будете впустую тратить рекламные средства на аудиторию, которой ваш продукт не интересен.
Помните: «товара для всех» и «услуги для каждого» на рынке высокой конкуренции просто не может быть.
Для чего необходимо определить целевую аудиторию продукта или услуги?
— чтобы узнать, достаточно ли потенциальных клиентов для ведения вашего бизнеса;
— чтобы выбрать стратегию развития бизнеса;
— чтобы эффективно воздействовать на потенциальных покупателей при помощи рекламы;
— чтобы рационально вкладывать денежные средства в рекламу и сберечь время.
Неудача большинства провалившихся коммерческих проектов часто связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа на вопросы:
Какому рынку они хотят предложить свой товар?
Кто, почему, сколько и будет ли покупать этот товар?
Целевая аудитория выделяется из общей аудитории на основе нескольких характеристик:
1. Географические характеристики: регион проживания, город, район, плотность населения, климат и т.д. Географическое сегментирование – наиболее простой метод сегментирования, но достаточно важный. Так, например, жители южных регионов часто имеют свои особые привычки, отличающиеся от привычек людей, проживающих на севере. Как и городские жители отличаются от деревенских.
2. Социально-демографические характеристики: пол, возраст, уровень дохода, образование, социальный статус, размер семьи, количество детей и их возраст и т.д. Данный вид сегментирования, впрочем, как и все остальные, необходим для определения размера целевого рынка и поиска способов для наиболее эффективного доступа к нему.
3. Психографические характеристики: стиль жизни, особенности личности, черты характера, жизненная позиция, доминирующие мотивы поведения, образ жизни, система ценностей. Психография классифицирует людей по отношению к жизни и их покупательским привычкам.
4. Поведенческие характеристики: повод для совершения покупки, отношение к товару, доминирующие мотивы покупки, приверженность к определенным маркам, частота пользования конкретным товаром, способность откликнуться на новые товары на рынке.
Информация о ЦА обычно собирается через маркетинговые исследования с использованием таких инструментов, как опрос и анкетирование. Для целей создания бизнес-плана для малого бизнеса предприниматель может определить и описать свою целевую аудиторию самостоятельно без проведения долгих и дорогостоящих исследований силами маркетинговых агентств.
Для этого достаточно руководствоваться здравым смыслом и использовать несколько советов, которые помогут сегментировать рынок и выявить целевую аудиторию для вашего бизнеса максимально быстро.
1. Опросите друзей и знакомых, которые, по вашему мнению, будут покупать ваш продукт. Каковы мотивы покупки, есть ли приверженность к определенным маркам, готовы ли они попробовать новинки, где и как часто покупают подобные продукты, что нравится и что не нравится в данной нише?
2. Воспользуйтесь интернетом. Посмотрите статистику запросов в поисковых системах по вашей теме, чтобы определить степень интереса. Загляните в тематические форумы и почитайте, кто оставляет отзывы. Просмотрите их профили в социальных сетях, где есть информация о возрасте, увлечениях. Какие социальные интернет-платформы ваши потенциальные клиенты используют, что они делают, когда они находятся на подобных сайтах?
3. Подумайте, где они изучают новости и развлекаются — интернет, радио, телевидение или печатные СМИ? Также необходимо получить четкое понимание того, где ваша аудитория проводит свое время и где вы впоследствии будете воздействовать на нее.
4. И последнее. К целевой аудитории могут относиться не только непосредственные потребители, но и те, кто формирует решение о покупке. Например, для сегмента мужских сорочек, в целевую аудиторию могут войти и женщины, так как именно они очень часто являются инициаторами данной покупки. По такому же принципу доктора могут играть роль “коммуникаторов” при продвижении лекарств, продающихся по рецепту, учителя — для учебников, домохозяйки — для большинства продуктов питания, потребляемых семьей.
После определения аудитории опишите ее, используя характеристики, обозначенные выше, а затем уже можете включать эту информацию в соответствующий пункт описательной части бизнес-плана.
Автор: Алексей Савицкий
Использование материала с разрешения автора.