В предыдущей части мы рассмотрели различные источники поиска инвестиций, теперь давайте разберем Пошаговый алгоритм работы:
1. Сделать бизнес-план.
Начинать поиск инвестора без подготовленного бизнес-плана просто бессмысленно, поэтому этот шаг является отправной точкой для дальнейших действий. В качестве примера структуры бизнес-плана можно использовать стандарт, рекомендованный Федеральным Фондом поддержки малого предпринимательства, который имеет следующую структуру:
1. Обзорный раздел (резюме).
2. Описание предприятия.
3. Описание продукции (услуг).
4. Анализ рынка.
5. Производственный план.
6. План сбыта.
7. Финансовый план.
8. Анализ чувствительности проекта.
9. Экологическая и нормативная информация, приложения.
2. Подготовить резюме (презентацию).
Это первая информация, которую узнает о вас и вашем проекте инвестор, поэтому важно подготовить ее так, чтобы общение продолжилось. Обязательно включите туда следующую информацию из бизнес-плана:
— компания, команда проекта (имена участников и их опыт и квалификация);
— бизнес-идея, продукт (целевая аудитория, ее потребности);
— рынок (конкуренты и тенденции);
— этапы запуска проекта (график запуска);
— финансовый анализ (только итоговые ключевые показатели — доходы, расходы, чистая прибыль, структура инвестиций в общих цифрах, можно добавить красивый график).
Вся информация в резюме должна быть предельно сжатой и укладываться максимум в 2 страницы. Цель резюме — заинтересовать инвестора, и если она будет достигнута, то будьте уверены, он запросит более подробную информацию. Обязательно дайте почитать ваше резюме человеку, который не понимает сути вашего бизнеса. Часто для самого предпринимателя многие вещи просто очевидны, поэтому он их в резюме не включает, а у инвестора какая-то отсутствующая ключевая деталь может вызвать недоверие и как следствие отказ без называния причин. Также учитывайте, что в большинстве своем инвесторы в вашем бизнесе разбираются намного хуже вас.
Если вы боитесь утечки информации о вашей бизнес-идее, то знайте, что это ваш риск и на него придется пойти — никто не будет покупать у вас кота в мешке.
3. Подготовить образец (прототип) продукта.
Если инвестор заинтересуется вашим проектом, то вы должны быть готовы продемонстрировать ему образец вашего продукта. Если ваш проект из сферы высоких технологий, то это может быть прототип, который обладает только базовым функционалом, но который можно увидеть и понять, какие задачи он решает. Сложно получить инвестиции, не имея ничего кроме идеи, поэтому позаботьтесь об образце заранее.
4. Сделать пробные рассылки резюме и получить обратную связь.
Не стоит рассылать ваше резюме сразу по всем найденным контактам потенциальных инвесторов. Сначала сделайте пробные рассылки двум-трем инвесторам в день и подождите обратную связь от них.
Если на ваши запросы совсем никто не отвечает, то есть несколько вариантов:
— Ваша бизнес-идея, проект никого не интересует, так как у них нет перспектив. Сами инвесторы называют цифру 80% предложений, от которых отказываются сразу же. Еще раз тщательно пересмотрите вашу бизнес-идею и постарайтесь разобраться, в чем может быть проблема. Посоветуйтесь с людьми из этой сферы, выясните их мнение.
— Ваше резюме непонятно инвестору. Еще раз дайте почитать его людям, не понимающим вашего бизнеса, родственникам, соседям, коллегам. При этом вы не должны помогать им понять ваш бизнес. Пусть они прочитают самостоятельно и перескажут вам своими словами, как поняли суть бизнеса. Вы при этом корректируйте резюме на основании этой обратной связи. Сделайте несколько итераций до тех пор, пока люди не начнут сами все понимать после прочтения. При этом не увлекайтесь подробностями, помните о лимите в 2 странице, а также о том, что инвестор скорей всего в вашем бизнесе не разбирается.
— Вы нетерпеливы. В большинстве случаев инвестору требуется одна неделя на ответ. Если никто не ответил в течение 3 дней, то не нужно отчаиваться. Но если в течение 7 дней ответа нет, то скорее всего инвестора можно вычеркивать из списка потенциальных.
5. Скорректировать резюме.
Первые ответы инвесторов дадут вам бесценную информацию, которую надо использовать для улучшения вашего резюме. Если в нем чего-то не хватает или что-то непонятно, то вопросы, которые вам пришлют инвесторы явно укажут на это. Поэтому анализируйте обратную связь от инвесторов и корректируйте ваш документ в соответствии с ней. В итоге может оказаться, что ваше резюме очень сильно видоизменится по сравнению с первоначальным вариантом.
6. Сделать массовые рассылки потенциальным инвесторам.
Когда вы полностью уверены в своем резюме и оно не вызывает вопросов, можно начинать рассылать его по всему вашему списку потенциальных инвесторов и готовиться к дальнейшему взаимодействию.
Используя данный алгоритм работы вы точно будете уверены, что ваш проект имеет высокие шансы заинтересовать потенциальных инвесторов. Плюс у вас на руках будет все необходимое для дальнейшего взаимодействия с ними — подробный бизнес-план и прототип продукта.
«Партнер» или «кредитор».
Очень полезно будет заранее определить тип инвестора, который заинтересовался вашим проектом — это «партнер» или «кредитор». «Партнер» будет активно участвовать в становлении вашего проекта, помогать своими связями и опытом, участвовать в разработке стратегии. «Кредитора» интересует исключительно финансовый результат, он мало что понимает в вашем проекте и вкладывает в проект только денежные ресурсы. Если вы заранее поймете, к какому типу относится заинтересовавшийся инвестор, вы сможете намного более эффективно провести последующие переговоры и правильно презентовать выгоды вашего проекта.
Автор: Алексей Савицкий
Использование материала с разрешения автора.