В процессе общения с частными инвесторами я обратил внимание, что в большинстве случаев процесс рассмотрения бизнес-плана и, как следствие, принятие положительного или отрицательного решения об инвестировании проходит примерно по одинаковому пути. Условно этот процесс можно разделить на 4 ключевых этапа, понимание которых может сильно облегчить предпринимателю путь к заветным инвестициям.
Давайте рассмотрим эти этапы.
Схема принятия решения инвестором
Этап 1. Сфера бизнеса и сумма инвестиций
Как правило, это два первых фактора, на которые смотрит инвестор. Если ему неинтересна запрашиваемая сумма (как в большую, так и в меньшую сторону), то чаще всего дальнейший разговор вряд ли приведет к успеху. И если при варианте, когда сумма слишком велика, еще можно попробовать договориться о совместном инвестировании с другими партнерами (что тоже нечасто срабатывает, когда будущие партнеры незнакомы друг с другом), то в случае очень малой для инвестора суммы заинтересовать его очень трудно. Обычно он просто не хочет тратить свое время на контроль за своими вложениями, когда они незначительны, проще найти другое предложение.
Сфера бизнеса это также очень значимый на первом этапе переговоров фактор. Если инвестору она совершенно незнакома, вероятность того, что он вложит средства, не очень высока. Бывает, что инвестор, узнав к какой сфере относится предлагаемый бизнес-план, сразу отказывается, даже не посмотрев на ключевые показатели проекта. Например, человек, заработавший свой капитал в сфере производства стройматериалов, может с недоверием и опаской относиться к сфере туристических услуг или, к примеру, сфере IT. Поэтому предприниматель должен иметь четкий и обоснованный реальный бизнес-план, чтобы суметь продать и защитить его в самых сложных случаях.
Этап 2. Бизнес-идея и итоговые ключевые показатели проекта
Если первый этап принятия решения пройден успешно, то далее инвестор обязательно посмотрит резюме и ключевые показатели. На этом этапе самое главное это вызвать максимальный интерес к своему проекту, начиная с бизнес-идеи и заканчивая финансовыми показателями.
Именно поэтому очень важно, чтобы резюме бизнес-плана давало четкое представление о предлагаемой бизнес-идее и кратко характеризовало проект в целом с позиций маркетинга, продаж, производства, персонала и финансов. Важно очень четко выделить преимущества предполагаемого бизнеса и описать, какие потребности клиентов он будет решать. Итоговые ключевые показатели проекта также должны быть включены в резюме. Как минимум там должны быть срок выхода проекта на безубыточность, срок возврата инвестиций, объем продаж и чистая прибыль. Также инвестор может запросить такие показатели как EBITDA (прибыль до вычета расходов по уплате налогов, процентов и начисленной амортизации), NPV (чистая приведенная стоимость) и IRR (внутренняя норма доходности).
Если предприниматель сумел вызвать интерес к своему проекту, то далее идет самый длительный и сложный этап, который мы рассмотрим в следующей статье.
Автор: Алексей Савицкий
Использование материала с разрешения автора.